Il configuratore come strumento di vendita B2B e B2C

Negli ultimi anni, abbiamo assistito a una trasformazione radicale nel panorama demografico dei consumatori che detengono un significativo potere d’acquisto. Questo mutamento non solo ha riscritto le regole delle dinamiche di mercato, ma ha anche imposto una riconsiderazione delle strategie adottate dai produttori per introdurre e stabilire i loro prodotti sul mercato. In questo contesto, la collaborazione efficace con gli agenti di vendita emerge come un fattore cruciale, richiedendo un approccio più innovativo e orientato al cliente.

In questo articolo, ci proponiamo di esplorare una delle risposte più promettenti a questa sfida: l’impiego dei configuratori di prodotto. Questi strumenti avanzati si stanno rivelando non solo come un veicolo per facilitare transazioni commerciali più fluide, ma anche come un mezzo per personalizzare l’offerta in linea con le aspettative sempre più elevate dei consumatori moderni.

La configurazione delle vendite (CPQ) ha avuto inizio come strumento spesso utilizzato dalle aziende B2B nel settore manifatturiero. Questa tecnologia permette la determinazione dei prezzi in base alle esigenze individuali dei clienti, filtrata dai venditori. Man mano che i clienti esploravano le varie opzioni, il prezzo di ogni prodotto veniva aggiornato, fornendo loro un preventivo accurato per il loro ordine. Ciò si è rivelato molto prezioso poiché ha permesso alle aziende B2B nel settore manifatturiero di offrire soluzioni scalabili e ha aiutato i clienti a pianificare il budget in modo più appropriato.

La configurazione prodotto porta il CPQ un passo avanti, generando un gemello digitale virtuale del loro prodotto mentre lo personalizzano. Con ogni modifica, la tecnologia aggiorna il configuratore del prodotto per riflettere le modifiche più recenti. Questo strumento è stato inizialmente introdotto per i venditori B2B interessati alla personalizzazione di massa. Negli ultimi anni, i confini tra il B2B e il B2C si sono sfumati, con sempre più imprese B2B che adottano un approccio centrato sull’individuo rispetto a uno centrato sull’acquirente, il che significa più opzioni di personalizzazione.

Gli esperti affermano che una delle principali ragioni di questo cambio è semplicemente demografica – un aumento dei millennials che ricoprono ruoli decisionali nell’acquisto di prodotti. Il 65% dei millennials ritiene che le tecnologie che acquistano per uso personale influenzino le tecnologie che acquistano per le loro organizzazioni. Ciò dimostra che i millennials adottano un approccio d’acquisto B2C anche in contesti B2B. I produttori devono prenderne atto e adeguare la loro piattaforma di vendita per soddisfare questi comportamenti.

Queste tendenze e cambiamenti di mentalità hanno aperto le porte agli strumenti di configurazione del prodotto nel settore manifatturiero. I produttori necessitano di un modo per personalizzare l’esperienza d’acquisto su larga scala e lo strumento di configurazione può soddisfare questa esigenza. La configurazione del prodotto offre ai clienti, sia a livello organizzativo che personale, l’opportunità di visualizzare un prodotto in modo realistico con una vista a 360° e personalizzarlo a loro piacimento. I configuratori di prodotti che incorporano tecnologie CPQ sono i più preziosi, poiché mostrano come determinate modifiche influenzano i prezzi.

La maggior parte dei produttori oggi non vende direttamente al cliente finale, ma utilizza invece un agente di vendita per distribuire i loro prodotti in negozi indipendenti. I configuratori diventano uno strumento prezioso per queste collaborazioni, in quanto forniscono agli agenti di vendita e ai negozi le informazioni di cui hanno bisogno per formulare una proposta di vendita efficace al consumatore finale. La configurazione del prodotto in 3D permette al venditore di mostrare completamente il prodotto e il suo funzionamento, nonostante non siano stati coinvolti nel suo design o produzione. Soprattutto, è in grado di visualizzare tutte le innumerevoli opzioni configurabili, semplificando il processo di vendita e offrendo un’anteprima di come sarà il prodotto finale.

La configurazione del prodotto è la risorsa necessaria per avere un buon livello di comprensione e conoscenza su un prodotto, poiché è in grado di mostrare come è stato realizzato, come funziona e quale scopo serve. Qui esploriamo quali sono i benefici per gli agenti di vendita.

In passato, gli agenti di vendita dovevano conoscere l’intero catalogo dei prodotti per fornire un supporto di vendita efficace. Ora, con il configuratore, gli agenti di vendita possono fare riferimento ai prodotti rapidamente e modificarli con pochi clic. Invece di impiegare tempo nell’apprendimento del prodotto e nell’addestrarsi per diventare esperti delle sue caratteristiche, i rappresentanti di vendita possono acquisire rapidamente conoscenze sul prodotto e dedicare più tempo alla ricerca di potenziali clienti e partner. In questo modo, i configuratori ottimizzano il processo di vendita.

Il rapporto tra gli agenti e i progettisti del prodotto è fondamentale per creare prodotti che i clienti desiderano acquistare. Si prevede che i rappresentanti acquisiscano una comprensione delle preferenze dei clienti e che i progettisti, a loro volta, sviluppino un prodotto che rifletta queste preferenze. Fornire feedback e condividere idee tra questi dipartimenti era complicato. Con il configuratore, i membri di questi team possono vedere chiaramente e rapidamente le informazioni e le modifiche al prodotto, risparmiando tempo e riducendo la possibilità di incomprensioni.

Gli agenti di vendita hanno spesso il compito di spiegare efficacemente il prodotto e i suoi utilizzi al cliente in modo semplice e veloce. I clienti possono perdere rapidamente interesse se questa parte del processo di vendita non viene eseguita correttamente, riducendo le possibilità di una vendita di successo. Avere a disposizione un configuratore di prodotti rende possibile per l’agente di vendita di utilizzare la vendita guidata per ottenere vendite incrociate o aggiuntive, massimizzando i profitti per il venditore.

Infiniti Design mette a disposizione un’ampia gamma di risorse dedicate alla sua poltrona BomBom, direttamente accessibili attraverso il suo sito web. Dando seguito al sofisticato configuratore di prodotti presente sul sito, i visitatori hanno la possibilità di approfondire le conoscenze sul prodotto, avendo accesso a dettagliati file 3D e a una scheda tecnica comprensiva.

Quest’ultima, funge da prontuario essenziale, delineando con chiarezza e precisione le caratteristiche distintive dell’articolo. In essa vengono minuziosamente descritte le dimensioni e i materiali che costituiscono le diverse componenti della sedia, fornendo inoltre un’ampia panoramica sulle opzioni cromatiche disponibili per la struttura della stessa. Vengono altresì presentate le diverse alternative per quanto concerne i rivestimenti, dando così modo ai potenziali acquirenti di personalizzare il prodotto secondo le proprie preferenze estetiche e funzionali. Un’attenzione particolare è data alla descrizione delle finiture, sottolineando come per la BomBom venga adoperata una cromatura di medio spessore, garantendo così un risultato estetico di elevata qualità.

Questo compendio di informazioni, strutturato con cura e precisione, ricorda da vicino il tipo di dettagli e specifiche che gli agenti di vendita riceverebbero in concomitanza con un configuratore da parte di un produttore, fungendo da strumento essenziale per facilitare e ottimizzare il processo di vendita.

I configuratori hanno già guadagnato una solida reputazione come strumenti insostituibili nel settore delle vendite B2C. Tuttavia, a seguito delle significative evoluzioni demografiche nel panorama della forza vendita attuale, si sta delineando una necessità sempre più pressante di implementare sofisticate soluzioni di configurazione del prodotto anche nel settore B2B.

Le nuove generazioni, in particolare i millennials, stanno portando una ventata di cambiamento nei metodi tradizionali di acquisto. Caratterizzati da una mentalità più rivolta verso il consumatore, manifestano una netta preferenza per soluzioni che permettano una marcata personalizzazione del prodotto, dando grande valore alla qualità intellettiva (IQ) piuttosto che alla componente emotiva (EQ) tradizionalmente privilegiata.

In questo scenario di trasformazione, è cruciale per i produttori prendere atto dell’importanza crescente di investire in configuratori di prodotti avanzati. Questi strumenti non solo facilitano una maggiore personalizzazione, ma anche rispondono alle aspettative di una generazione che ora ricopre ruoli chiave nei dipartimenti decisionali legati agli acquisti aziendali.

Affinché le imprese mantengano una posizione competitiva nel mercato, è quindi imperativo che adottino strategie innovative per aiutare agenti di vendita e rivenditori individuali, offrendo soluzioni che si allineino perfettamente con le crescenti tendenze orientate verso l’esperienza del consumatore. In questo modo, saranno in grado di presentare i loro prodotti sul mercato con una proposta di valore rinnovata, in linea con le aspettative e le esigenze del pubblico moderno, sempre più informato e esigente.