Il configuratore come strumento di vendita B2B e B2C

Il cambio generazionale nel settore dell’interior design sta modificando il modo in cui i produttori lavorano con gli agenti per portare i prodotti sul mercato: ecco come il configuratore di prodotto aiuta ad affrontare questa sfida.

La configurazione commerciale(CPQ) è nata come strumento usato soprattutto da aziende B2B manifatturiere. Questa tecnologia calcolava prezzi su misura per le esigenze di ogni azienda. Il CPQ offriva ai clienti un menu a tendina di opzioni: a ogni scelta il prezzo si aggiornava, fino a un preventivo preciso per l’ordine. Era molto utile perché permetteva alle aziende B2B di proporre offerte scalabili e ai clienti di pianificare meglio il budget. 

La configurazione di prodotto fa un passo in più: mentre il cliente personalizza il prodotto, ne genera un Digital Twin virtuale. A ogni modifica il configuratore si aggiorna con le ultime scelte. All’inizio era uno strumento per i venditori B2B interessati alla mass customization. Negli ultimi anni il confine tra B2C e B2B si è assottigliato, e sempre più aziende B2B adottano un approccio centrato sulla persona, quindi con più possibilità di personalizzazione. Secondo gli esperti, uno dei motivi principali è demografico: sempre più millennial occupano ruoli decisionali negli acquisti.

Il 65% dei millennial ritiene che le tecnologie acquistate per uso personale influenzino quelle che sceglie per la propria azienda. In altre parole, i millennial portano nel B2B la mentalità d’acquisto del B2C. I produttori devono tenerne conto e adattare le proprie piattaforme di vendita.  

Queste tendenze hanno aperto la strada ai configuratori di prodotto nel manifatturiero. I produttori hanno bisogno di personalizzare l’esperienza d’acquisto su larga scala, e il configuratore risponde a questa esigenza. Permette ai clienti, aziendali e privati, di vedere il prodotto in modo realistico a 360 gradi e personalizzarlo secondo i propri gusti. I configuratori che integrano il CPQ sono i più preziosi, perché mostrano come ogni modifica incide sul prezzo. 

Oggi la maggior parte dei produttori non vende direttamente al cliente finale, ma si affida ad agenti che portano i prodotti in diversi negozi indipendenti. Il configuratore diventa uno strumento prezioso in questa collaborazione, perché fornisce ad agenti e negozi le informazioni per presentare il prodotto in modo convincente. La configurazione 3D permette al venditore di mostrare il prodotto e il suo funzionamento in modo completo, anche senza aver partecipato a progettazione o produzione. Soprattutto, visualizza tutte le innumerevoli opzioni configurabili, semplifica la vendita e anticipa l’aspetto del prodotto finale.  

Acquistare un arredo richiede al cliente più riflessione ed energie che comprare un rotolo di carta da cucina, perché è un investimento di lungo periodo. Di solito un mobile si tiene per anni, quindi il cliente vuole essere sicuro che la qualità sia all’altezza prima di acquistarlo. Per questo chi vende deve conoscere il prodotto in ogni dettaglio e trasmettere sicurezza. Il configuratore è la risorsa che permette questo livello di conoscenza, perché mostra come il prodotto è fatto, come funziona e a cosa serve. Ecco alcuni dei vantaggi per gli agenti di vendita:

In passato gli agenti dovevano imparare un intero catalogo per offrire un supporto commerciale efficace. Oggi, con il configuratore, possono consultare i prodotti rapidamente e modificarli con pochi clic. Invece di passare tempo a studiare ogni caratteristica, acquisiscono velocemente le informazioni necessarie e dedicano più tempo a cercare nuovi clienti e partner. Così il configuratore ottimizza il processo di vendita.

Il rapporto tra chi vende e chi progetta è fondamentale per creare prodotti che i clienti vogliono acquistare. I commerciali raccolgono le esigenze dei clienti, i designer sviluppano prodotti che le riflettono. Scambiarsi feedback e idee richiedeva email e telefonate a non finire prima di arrivare a una decisione. Con il configuratore, i due team vedono informazioni e modifiche in modo chiaro e immediato, risparmiando tempo e riducendo i fraintendimenti.

Gli agenti devono spesso spiegare prodotto e utilizzi al cliente in modo semplice e veloce. Se questa fase non funziona, l’interesse cala rapidamente e le probabilità di vendita si riducono. Avere un configuratore a disposizione permette all’agente di fare vendita guidata. Il venditore usa il configuratore per mostrare il prodotto, con possibili upsell o cross-sell che aumentano il margine. 

Infiniti Design offre molte risorse sulla sedia BomBom sul proprio sito. Oltre al configuratore, chi visita trova altre informazioni sul prodotto, tra cui i file 3D e la scheda tecnica. La scheda riassume il prodotto: indica dimensioni e materiali dei componenti, mostra i colori disponibili per il telaio ed elenca i tipi di rivestimento. Specifica anche la finitura, che per la BomBom è una cromatura di spessore medio. Sono le stesse informazioni che un agente riceverebbe dal produttore insieme al configuratore. 

I configuratori sono già uno strumento molto apprezzato nella vendita B2C, ma con il cambio generazionale cresce anche il bisogno di configurazione di prodotto nel B2B. I millennial hanno un approccio più orientato al consumatore, cercano personalizzazione e preferiscono strumenti concreti. Con questa generazione negli uffici acquisti, i produttori devono investire nei configuratori per coinvolgere agenti e negozi e portare i prodotti sul mercato. Se state pensando a un configuratore per il vostro prodotto, contattate oggi In2Real . Il nostro team è pronto a lavorare con voi per portare il vostro prodotto davanti ai clienti.